Quando pensiamo al periodo che stiamo attraversando, non dobbiamo dimenticare quale sia la vera natura del nostro lavoro.
Questa è mettere in relazione la nostra azienda o quella di cui siamo ambasciatori con potenziali clienti, attivare dinamiche commerciali ben delineate e impostare nuovi rapporti di Fiducia con loro.
Vorrei soffermarmi qualche istante su quest’ultima parola, perché non tutti la considerano la base fondamentale di un rapporto commerciale di successo, i mezzi di informazione e comunicazione sono alla portata di tutti, trattare i potenziali clienti da “ignoranti”, squalifica in primo luogo il brand che rappresentiamo e conseguentemente il nostro lavoro.
Vi siete mai chiesti per quale motivo sia luogo comune pensare che il commerciale in azienda sia un ruolo facilissimo? chiunque è in grado di ricoprire questa funzione basta sorridere essere simpatici e vestirsi bene.
Di conseguenza tutti i “simpaticoni” di bella presenza senza un minimo di preparazione possono diventare dei venditori professionisti. possiamo dare in mano a chiunque la responsabilità di promuovere il nostro brand e aspettarci dei risultati di alto livello.
Ho un Piccolo test che possono fare anche i venditori esperti per capire a che livello di preparazione sono, vi chiedo secondo voi da dove parte l’analisi di un commerciale che voglia fare bene il proprio lavoro nel post Corona virus?
Se le risposte che vi siete dati sono: la scelta del target della nostra azienda, le caratteristiche dei prodotti e di conseguenza i competitor, la politica commerciale, la percezione di valore del nostro prodotto, la comunicazione, forse non siete in grado di affrontare il post virus e questa ovviamente è una mia opinione. Tutte quelle che erano le regole che governavano il mercato e le buone prassi per essere performanti nella vendita, sono cambiate.
Voglio dividere in tre maxi-aree le competenze che faranno la differenza secondo il mio pensiero: l’area finanziaria o gestione del credito, l’area consulenza e l’area tecnologica.
La prima area, richiederà una particolare sensibilità da parte nostra perché, ci troveremo a dover dialogare con aziende in grande difficoltà finanziarie. Pur essendo queste in alcuni casi storiche o precedentemente super solide, non abituate a dover fronteggiare situazioni di questa gravità, occorrerà particolare sensibilità per ridare fiducia e supporto anche solo morale, al fine di riaccendere il volano economico aziendale e farle ricominciare a viaggiare.
Fare il bene dei nostri clienti e di conseguenza ottenere risultati nella vendita, vorrà dire calibrare le forniture di prodotti adeguate alle reali esigenze del momento, non forzare gli acquisti che li appesantirebbero economicamente.
Di estrema importanza dovrà essere la nostra capacità e professionalità nel suggerire soluzioni, diventare veri e propri consulenti, vincente sarà supportare i nostri prodotti con buone pratiche che agevolino il cliente, gli consentano di risparmiare o migliorare il proprio lavoro, attraverso di noi.
Per fare questo, i primi a dover studiare e approfondire questi argomenti, sono proprio gli uomini e le donne che ricoprono il nostro ruolo in azienda.
Accade spesso che ci accorgiamo che i primi a non voler condividere le buone pratiche con gli altri, sono spesso i titolari di aziende che temono che la concorrenza gli possa rubare i segreti e ne approfitti. Questo funzionava forse negli anni passati, oggi fare rete con gli altri è l’ago della bilancia per la sopravvivenza. Di conseguenza noi siamo di fondamentale importanza!!
Infine l’area tecnologica, incontro spesso sul mercato personale commerciale che non ne crede nell’utilizzo a supporto della vendita, principalmente perché non essendo nativi digitali, fanno molta fatica ad adeguarsi ai tempi.
Il loro destino sarà venir surclassati da coloro che utilizzano questi strumenti e soprattutto non essere in grado di competere, in una sfida globale, come quella a cui saremo chiamati a confrontarci alla fine di questo bruttissimo periodo.
La tecnologia snellisce i processi e agevola la condivisione di informazioni, la raccolta di dati e soprattutto ci aiuta a misurare prontamente la nostra attività di vendita e quella dei nostri collaboratori.
Alla base del successo commerciale, oltre a tutto quello di cui ho parlato, ci vogliono soprattutto persone che amino il loro lavoro e credano in una crescita professionale che vada alimentata quotidianamente e costantemente, senza mai la presunzione di essere arrivati.
Oggi lavorare in rete, rappresenta l’unica soluzione possibile per chi vuole vincere le sfide di un mercato così selettivo e in continua evoluzione, inutile pensare a una corsa solitaria, questo vale anche e soprattutto per i Venditori di domani.
