Mentre osservavo fuori dalla mia finestra, in questi giorni segnati dai terribili eventi che noi tutti conosciamo, assolutamente impossibili da prevedere, ho fatto alcune riflessioni: quale potrà essere lo scenario che gli uomini di vendita come me dovranno affrontare per far fronte al post crisi che si è creata in questi giorni? Mi sono reso conto quanto il nostro ruolo di vendita nei prossimi periodi sarà fondamentale.
In molte aziende strutturate il ruolo di venditore è stato trasformato in raccoglitore di ordini, una figura anche molto competente ma spesso poco addestrata alla vendita in quanto tale.
Mi spiego meglio, iniziamo a fare una chiara schematizzazione di cosa intendo, dividendo in tre grandi gruppi tutti coloro che appartengono all’area vendita delle varie aziende.
Coloro che non stringono rapporti commerciali o solo in parte, ma devono raccogliere gli ordini, monitorare che tutti i processi di spedizione e soddisfazione del cliente vadano a buon fine perché il loro brand o prodotto sono auto vendenti. In questo caso le strategie, la targhetizzazione dei clienti vengono elaborate e concertate con il marketing, l’ufficio crediti pesa i clienti e autorizza le esposizioni, il titolare o l’eventuale consiglio di amministrazione detta le linee guida.
Commerciali che sono indipendenti nella loro attività di vendita. Questa si deve comunque svolgere all’interno di un campo di gioco, dettato dai prodotti che sono tenuti a vendere ma con la piena o parziale discrezionalità su come agire, spesso liberi professionisti al servizio di piccole e medie imprese che operano nei settori più disparati.
Infine ci sono i tecnico commerciali che sono figure tecniche prestate al commerciale, spesso in settori molto tecnici dove la funzione di venditore è affidata alla risoluzione di un problema oppure come aumentare le performance di un’attività, in alcuni settori, ad esempio il medicale, sono fondamentali.
La costellazione di aziende che operano nei vari settori economici in Italia hanno negli anni appiattito e sminuito la figura del Commerciale che non solo con l’avvento delle nuove tecnologie e dei nuovi trend sulle modalità di acquisto ha pensato di poterne in alcuni casi fare a meno, ma è spesso stato sostituito dal titolare come responsabile commerciale dell’azienda stessa.
Processare gli ordini di prodotti o servizi attraverso l’utilizzo della tecnologia è sicuramente una di quelle soluzioni che inevitabilmente lascerà molti di noi senza lavoro.
Altro tema che affronterò sarà quale addestramento occorrerà fare in questo periodo di forzata inattività per poter essere efficaci e utili alle aziende in futuro, quando passato il periodo di Covid-19 il semaforo della corsa alla sopravvivenza commerciale diventerà verde.
Un ultimo appello a tutti i direttori e responsabili commerciali di tutte le aziende: prendetevi cura delle vostre risorse dell’area vendita, più lo farete in maniera efficace prima vedrete la luce in fondo al tunnel.
Se il vostro lavoro è ricoprire un ruolo di vendita e vi siete riconosciuti in una delle categorie che ho sopra elencato, allora avete una grandissima responsabilità, più di ciò che immaginate. Il mercato con cui ci dovremo confrontare sarà duro e selettivo, gli strumenti per arrivare pronti non sono inaccessibili, la volontà sarà l’unica arma di cui possiamo disporre.
Se in qualche modo non ci sentiamo preparati sulle nuove tecnologie allora è giunto il momento di imparare. Le statistiche per un uomo di vendita sono fondamentali, sapere come vengono rilevati i dati e di conseguenza l’efficacia è fondamentale, capire come cogliere le sfumature di questi dati è arte di pochi. Cercate tra i vostri contatti chi se ne occupa e chiedete a lui.
Un direttore vendita che ho affiancato, sosteneva l’importanza dello stare sul mercato per coglierne le indicazioni e le varie sfaccettature, alimentare continuamente la rete di contatti anche al di fuori del nostro settore ci aiuta ad avere info utili per operare al meglio e in maniera più efficace, rispolverate il piacere di confrontarvi anche con i competitor che in questo momento sono al nostro pari.
Penso spesso a come farò al meglio il mio lavoro. In questi giorni molti di noi hanno visto crollare ciò che faticosamente per mesi e anni hanno costruito, la nevrosi di questo periodo ha mutato, per usare i termini di uso in questi giorni, le regole del mercato. Solo chi vende conosce il sacrificio e la dedizione che si deve avere per ottenere i risultati, solo chi troverà dentro di sé la motivazione e lo stimolo al cambiamento potrà riuscire nuovamente a rialzarsi.
Come dicevo, solo le aziende che avranno saputo sostenere e motivare i loro commerciali a partire dai responsabili e così a cascata tutti quelli che si occupano di portare il brand sul mercato, quelli che saranno gli ambasciatori, riusciranno a proseguire nel loro business e per loro sarà necessario che capiscano molto velocemente che occorrerà imparare quali saranno le nuove regole del gioco e chi sarà in grado di applicarle il più velocemente possibile.
